文/追风

近年来，随着整装、精装渠道异军突起，虽然传统零售渠道市场份额严重萎缩，但以零售为主要销售渠道的经销商的重要性不但没有降低，反而更加为建陶厂家（以下称为“陶企”或“厂家”）所重视。在此形势下，加大招商特别是养商的力度对于陶企而言尤为重要，2020年新冠疫情爆发之后许多陶企通过各种渠道、使出浑身解数招商便是最好的证明。

然而，一些陶企招商非常积极，对经销商的帮扶即养商却后继无力，甚至听之任之。如此招商养商，从短期来看损害的是经销商的利益，从长远看则是既伤了经销商又伤了自己。

今天，笔者就说一说陶企既伤害经销商又伤害自己的不足或“劣招”，主要体现在四个方面。

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终端帮扶缺失

终端帮扶，即我们常说的对经销商的帮扶，可以说是陶企养商工作最直接、最主要的部分。它不仅指帮助经销商规划、寻找、选择、设计、装修店面和跟进产品上样展示、打响开门第一炮等一系列前期开业动作，更包括团队打造、人员培训、店面管理、渠道开发等一系列后期配套措施。

很可惜，很多陶企的终端帮扶只有前期开业动作而没有后期配套措施，有的连前期开业动作都没有做到位，经销商首笔货款一到账终端帮扶就没有下文了。

笔者曾经在中国陶瓷网多个城市的终端调研过程中就终端帮扶话题采访过多位经销商。他们当中一部分人认为厂家的帮扶作用甚微，还不如直接给价格政策和品牌宣传费用支持来得有效；另一部分还是相信厂家的帮扶是有一定作用的，只是厂家在这方面还有待提升；还有一部分人吐槽，“行情巨变，瓷砖越来越难卖，不知道该怎么办，厂家未能指明出路，只会一味地压货”，“厂家的营销普遍低级，不管是产品包装还是活动策划和执行都千篇一律，严重缺乏新意”，“厂家的扶持力度尤其是培训、活动等方面的扶持力度太弱，就算是派了人来进行扶持，也是能真正解决问题的人不多，大多是蜻蜓点水，应付交差”。

事实上，能真正得到厂家有效帮扶的经销商很少，借用对爱情绝望者所说“爱情像鬼，多数人都听过，从来没有人见过”，就是“终端帮扶像鬼，多数经销商听说过，只有少数经销商得到过”。

要真正做到为经销商提供有效帮扶，厂家一是要确保人力、物力、财力的投入，壮大市场部等帮扶经销商部门的团队，二是要解决“打铁还需自身硬”的问题，通过深入终端实践不断提升帮扶经销商部门的专业技能和职业素养。

2

品牌宣传乏力

在中国陶瓷网的终端调研中，每每被问及对厂家有什么要求，受到采访的经销商都会不约而同地提到品牌宣传，连个别加盟了头部品牌的经销商也不例外。从中可以看出，不少经销商对所加盟品牌的宣传力度是不满意的。

一些经销商反馈，当他们需要厂家在品牌宣传上给予支持时，厂家往往不是强调其他因素比品牌宣传更重要，就是说品牌宣传不能依靠厂家而要经销商自己努力等等，总之是无法提供支持，让他们深感无奈。他们认为：合格的厂家会为了提升品牌在区域内的知名度和影响力而投入宣传费用，至少是在区域内配合经销商做好品牌宣传；不合格的厂家则一味节省宣传费用，并且说品牌宣传是经销商自己的事情，要有好收成就必须自己舍得投入。

人们常常将厂家和经销商的关系比喻为夫妻关系。对于这个比喻，很多陶企和经销商都持认可态度。既然双方互为“夫妻”，就一定要相互付出。

一个舍不得为另一半付出，在品牌宣传上没有信心、也不愿意投入的厂家，经销商对它是不会有多大信心的。

3

盲目推出新产品

从中国陶瓷网多个城市终端调研的情况来看，产品力是经销商对厂家提的最多的要求，多过品牌宣传。

在很大一部分经销商看来，好的产品力不单体现在产品花色、规格乃至品类紧跟潮流，更体现在产品市场有区隔、价格有优势的同时质量有保障，而不是盲目地跟风去模仿、抄袭。在新产品开发和生产上盲目而动，只会使得推出的产品存在缺乏个性和层次、在工程渠道和整装渠道没有价格优势等诸多问题，导致产品严重脱离市场，缺乏竞争力，很难满足经销商和消费者的需求。

他们认为，盲目推出新产品还会延伸出来更为严重的问题，比如畅销产品供不应求，而滞销产品却压满仓库，给经销商的经营带来风险。那些被市场淘汰的经销商，很大一部分就是“死”于厂家压货的。

只有不断了解经销商和消费者的需求，充分吸取听得见炮火的人的意见，才能打造出爆款产品，真正将“产品为王”的理念落到实处。

4

频繁更换业务员

众所周知，业务员的稳定性直接与业绩挂钩，因此陶企更换业务员是家常便饭，有的陶企甚至将换人当作解决业绩问题的杀手锏。

不可否认，个人的能力和主观能动性十分重要，但频繁更换业务员绝非什么高招妙招。除了对陶企造成内耗，盲目更换业务员还会对经销商带来损害。比如导致客情关系暂时断裂、沟通成本猛然上升等，尤其是部分业务员会因为自身利益问题而采取急功近利的措施，牺牲经销商和厂家的长远利益换取自己的短期利益。

在中国陶瓷网福州终端调研中，某品牌经销商就向笔者痛陈过这样的例子。在这位经销商正式加盟该品牌之前，负责福州销区的那位业务员每月到福州出差都会来他店里好多次，信誓旦旦地对他承诺厂家的各种有利政策，眉飞色舞地为他描绘合作的各种美好前景。但一签订代理协议、发了第一批货之后，那位业务员就再也没露过面，店面装修不跟进，新品展示不过问，销售培训不关心……更过分的是，在这位经销商连续数月未从厂家提货却并未解除经销合同的情况下，那位业务员已经在“积极”地“开发”下一个新客户了。

陶企更换业务员需谨慎，考核业务员更需制定科学的考核标准，不要为了完成眼前销售任务而损害厂商关系。

当然，陶企养商涉及到的远远不止以上四个方面，要想赢得经销商的“芳心”，不仅要改进不足或摒弃“劣招”，做得更多更好，更重要的在于着眼长远发展，贯彻服务经销商的战略思维，为他们提供跟着走就能赚钱的盈利模式，并为他们打造跟着做就会成功的帮扶系统。

如果陶企真能做到这一步，都没有必要出去招商了，那些潜在的客户将主动找上门来。

作  者：追风