厂家在转型，巩固优势阵地，寻找新增长点；经销商也在提升自我，守住老本行，开发新流量。

都想立于不败之地，更想获得更大的成功，但现实的挑战并不轻松。未来十数年里，一些经销商再次锁定胜局，而另一些经销商也可能折戟沉沙。

即使当前非常成功的经销商，如果未能跟上竞争的节奏，也不排除遭遇败局的可能。

据大材研究的分析，一个成功经销商的炼成，至少离不开三大条件，未来也将如此：

一是品类机会，行业本身的前景广阔、体量较大，足够支撑起一个庞大的舞台，经销商拥有足够的用武之地与成长空间。而且最好要有一定的先发优势，抢先在行业里立足，积累起快速奔跑的底气。

二是品牌机会，跟优秀的高成长品牌达成合作，赢得厂家的积极支持，并且品牌本身快速崛起，能够助推经销商拓宽本地市场的客源、争夺更大的市场份额，享受了品牌红利。

三是能力机会，也就是经销商自己的经营能力比较强，前期靠自己的业务开发能力，后期靠团队的能力。但经销商本身的眼界、分享精神、号召力、战略能力、机制建设能力等，都将决定一家公司能走多远。

未来十数年里，也许有五类经销商将活得更好。

流量结构不断迭代的经销商

核心意思是指，要完成优势流量结构的建设，确保底气要够，基本面要强，并能实现流量来源的持续更新。

用户在哪里，就要考虑布局。

无论是以往、当前，还是未来，能够在市场上立足的经销商，都建立了自己的独到流量优势；能够活得很好的经销商，都拥有非常强的流量获取与转化能力。

更重要的是，流量结构不能死守一亩三分地，不能一成不变。

凡是固守传统阵地、不愿再开发新道路的创业者，陆续都在败退。生意还是有，只是优势不比以前那么突出。

大材研究认为，客户来源一直在变化，几年就有一次洗牌，就如同最近十年发生的，电商分流、整装分流、短视频分流、直播分流、小红书分流、社群分流、精装分流，一轮接一轮的冲击，大家都得学习与改变，拥抱新变化，掌握新渠道，开发新流量。

未来也是如此，一手巩固原来的流量池，优势不能丢，原来的渠道还得深挖；另一手抢占新流量渠道，注意发现新的客户来源，两条线最好都能重视，才能活得更好。

印象深刻的是，富森美所推行的1+3新营销计划，正好是一种面向未来的流量结构重建计划，它的做法是依托商场，同步推进天地人网，1是场景感的家居商场，3是天地人网。

其中，天网由新的内容形式+新的传播媒介构成，包括由抖音、视频号、小红书、公众号等渠道，以及图文+短视频+长视频+直播+广告等内容。地网则是实现转化成交的门店、活动。人网则指人员、朋友圈和社群的裂变，全员皆销售，全员可裂变。

大材研究认为，这是当前及未来一段时间里的流量布局方向，厂家在努力，经销商更要跟上。

但再过五年六年，形势会如何，又有哪些内容形式？有哪些新的渠道扮演主角？那就再根据天地人网的架构进行调整。

此外，一种可能性也是存在的，就是经销商只要把自己擅长的渠道经营好，也能取得成功。

确实如此，但必须注意的是，我们所掌握的优势渠道，有没有可能被淘汰，是否潜伏了危机，优势是否正在流失？

公司化管理的精进：
团队升级、制度化体系、系统化协同作战

一个人或几个人合作，打下一片市场，也是有可能的。以前这种成功的经销商，还比较常见。

未来的日子里，越来越少了。至少目前来看，就已经少见。

更多是一个或几个核心骨干牵头，带着一支比较完整的销售与设计师团队，再配套适量的专职或兼职安装交付技工，这样的组合，其成功率相对较高。

非常重要的是，实力较强的经销商们，普遍完成了从个人到团队的转型，从个人单打独打转型为系统作战，竞争优势非常明显。

业绩出色的实力派经销同们，往往同时做到了两点：

一是成功实现了公司化管理，建立起了一套比较完整有效的制度，涉及培训、奖惩、客户服务、流程等关键点。

制度不再停留于纸面，而是实战中总结，再应用于实战。

二是练出了打硬仗的团队，建制相对完整，仅是销售，就可能分为门店销售、线上销售、渠道人员等，根据销售人员的不同优势，跑出了一支锁定各种客源的团队。

此外，还可能有驻店设计师、财务、跟单、客服等多岗位的人员，形成合力，塑造系统竞争优势。

未来的赢家，也是这样的经销商。

大材研究此前已有观点认为，要想赢得市场，就要赢得团队，而要做到，至少要靠两点：

A.靠老板的见识与能力，愿意与团队分享收益，给足激励，留住人才；

B.靠有效的培养与成长机制，搭建起有前景的公司平台，帮助团队实现财富增长与人生价值，营造一起努力打拼的氛围。

套系化产品运营：
整家、门墙柜、软体大家居、整体软装

经销商们之所以成功，一大重要原因不容小视，就是赶上了家居消费的红利，还有房地产市场的繁荣期。

一批品牌走向强大，规模化的消费群体走进店里，经销商从中获益。

前面二十多年里，每种单品类赛道里，都有大批经销商崛起，成为品牌渠道体系里的支柱力量，也成为本地财富精英。

单品类并不能一劳永逸，所面临的挑战一波接一波，家居建材行业进入换道阶段，品类与业态的变化比较大，一些旧有市场面临下滑，一些新的机会浮出水面。

大材研究认为，套系化产品预计是未来十数年的希望，包括整家定制、门墙柜一体化、软体大家居、整体软装等。

经销商在向这些模式转型，有些已经成功，打开了局面。有些还在早期试错阶段，还有更多的创业者们没有动手。

难度确实也大，以前一个品类就通吃，或者几个品类分开吃，做得风生水起。

现在要想把品类打通，卖方案、卖套餐，对终端的体验与销售设计团队的能力，都构成考验。

但只有跑通模式，积累经验，把握套系化的先机，未来的日子才会更好过一些。

结合当前的形势，套系化已是炙手可热的兵家必争之地。

门墙柜一体化，吸引了40多家知名品牌布局，梦天家居甚至视其为核心战略，全力推行几年，终端也从木门专卖店向木作旗舰店升级改造，已有看得见的成果。

软体大家居模式，包括联邦、宜奥、赛诺、顾家、喜临门、敏华、梦百合、慕思、雅兰、舒达、左右等在内实力派，基于沙发、床垫等单品类，力图再进一步，向客厅、睡眠场景的软体大家居模式进军。

2023年的中国家博会（广州），甚至以9万平方米的展览规模、8个软体生活馆，并配套12345软体大家居领跑者助跑计划，助推软体大家居模式走向舞台C位，预计会影响不少经销商的选择。

整体软装同样走俏，一些重点品牌与经销商跑出了向上的增长曲线。

这种模式，从全屋软装的设计、产品选配、生产、配送到安装交付，提供一站式服务，并力图配齐窗帘、墙布、壁纸、抱枕、装饰挂画、地毯、墙咔等所需产品。

进入2023年后，整体软装的热度再次升温，以3月26日—28日的北京软装展为例，拿出了四个主题馆，用于整体软装的展呈，从中可见新浪潮的澎湃势头不减。形势已明朗，接下来考验的是经销商如何切入、如何接招。

老客户资源庞大
并且高质量运营的经销商

未来的市场，获取新客户的成本越来越高，而且难度还很大。

尤其是越来越多的厂商重视老客户资源，牢牢地把老客们抓在手里，那么，意味着市场上流动的客源有可能减少。

在这种局面下，那些老客户资源庞大，并且建立起高质量运营机制，成功实现老带新、老客户激活的经销商，将拥有更大的胜算。

事实上，如今已有越来越多的经销商，重视老客户口碑与资源的积累。

大材研究走访中，40%以上的商家表达了重视，其中约有10%的经销商，认为老客户复购及转介绍贡献的订单占到了整体20%，甚至30%以上，成为业绩的核心来源。

不过，其中做得比较好的仅是少数，比如建立起了信息化系统，实现对老客户的精细节维护；成立了专门的部分，跟进服务老客户；重视每一次服务，获得好的口碑，增强老客户的粘性。

只有这样，才更有可能在接下来的竞争中，显得游刃有余。

跟品牌方结成命运共同体的经销商

经销商离不开品牌，品牌也不能缺少经销商，双方只有构建命运共同体，联手打市场，一起服务客户，才能赢得未来。

大材研究邓超明认为，对经销商来讲，非常重要的是，非常重要的有两条：

一是品牌本身保持了健康发展，产品的交付保障、质量、服务与口碑等，都是向上的，而不是危机四伏；

二是经销商赢得了品牌方的认可，能够获得源源不断的支持，双方保持稳定的合作。

良性循环的合作实现，经销商才有未来，品牌也才能更好。

大材研究的调研显示，此前二十多年里，八成以上的大商，都曾凭借某个品牌打开局面，即使后来进行业务调整，手上至少会有一两家核心品牌。

那么，是否能跟活得好的优秀品牌建立共赢关系，将继续影响经销商在未来的施展空间。