2025年已经过去8个多月，今年瓷砖/建材市场行情如何？陶瓷人过得怎么样呢？

——我们是亏损的，都是走量，厂里给多少钱就卖多少钱。

——我做瓷砖已经做了18年了，今年果断退出，马上三个月了，不适应啊。

——我在佛山卖瓷砖，以前一个淘宝店随便都能卖六十万，现在都快腰斩了，推广费也少了一半。

——一片75×150的砖，出点运费人工，赚8块钱你信不？

——去年同一块砖120，今年90。

——早都不赚钱，想着及时止损。可是仓库的货、店面装修、压在工厂货款，一旦停了马上崩盘。而且接下来不做建材干什么？

——大老远拉回来库存，除去小色号没有利润了。5—6月没生意。

——感觉做瓷砖跟讨饭没区别。

——10个建材5—6个亏，2—3个保平，1—2个能盈利，跟股市一样。

——看谁熬得住吧。

近年来，建陶行业正在经历一场前所未有的深度调整，市场有效需求持续不足，内部竞争激烈，“难”和“卷”是所有陶瓷人对市场一致的感受。

当前，瓷砖经销商的生存与发展现状到底是怎样的？面临哪些困境？在《中国家居行业经销商发展白皮书》中，中陶君看到了瓷砖经销商发展的四大痛点和难点。

消费需求变化

带来多重挑战

当下，家居家装行业迎来年轻化浪潮，80/90后消费者占比已经超75%，消费主体变化，消费者画像重构，变得年轻化、理性化和场景化。与此同时，消费行为趋势也表现出明显特征：消费渠道多元化、注重品质与环保、消费升级与分级并存、线上消费与体验式消费融合。

消费市场的变化给传统瓷砖经销商带来了多重挑战。首当其冲的便是信息壁垒被打破，消费决策更理性。年轻消费者信息获取能力强，比价、查参数、看评测，以前单纯依靠信息不对称的销售模式完全失效。经销商要具备更强的产品知识、设计搭配能力和价值传递技巧，才能应对理性决策带来的变化。

其次，消费渠道多元化、碎片化导致流量分散，加剧了同行之间的流量争夺，导致经销商需投入更多资源进行全渠道布局与协同，平衡线上线下利益冲突，获客成本显著上升。

消费升级（追求高品质、设计感、环保）与分级（追求性价比）并存，带来的挑战便是经销商需精准定位目标客群，优化产品结构，组合高值产品与流量产品，还要具备空间整体解决方案的能力，库存与选品难度加大。

 在“线上消费+线下体验”融合的趋势下，线下门店必然要强化场景化展示、沉浸式体验与专业咨询服务。经销商及其团队还要提升空间设计、快速出图、产品解读等软性服务能力，传统“坐商”模式难以为继。

毛利率连年下滑

市场乱象产生恶果

需求持续下滑，产能严重过剩，经销商群体正在面临哪些市场压力呢？调查显示，价格内卷占比最高为79.78%，其次是流量抢夺激烈，占比65.16%，厂家总部给到的压力占比27.62%。近六成经销商深陷毛利率连年下滑的困境，“价格内卷”与“流量枯竭”成为最大压力源。

也就是说，近八成经销商已经陷入了“降价→销量短暂提升→同行跟风→毛利归零”的死循环。通常情况下，瓷砖的毛利率大约在20%—30%左右，然而由于产品高度同质化，市场价格战直接击穿了行业毛利率安全线，尤其削弱了中端产品的溢价能力，经营利润被严重侵蚀。

多个渠道市场饱和，流量争夺加剧，线上引流成本飙升，线下同业竞争白热化，但需求总量收缩导致转化率持续走低，单客获客成本越来越高，营销投入产出比恶化。

不少经销商还承受着厂家压货的压力。陶企为保产能利用率，向渠道分摊库存，加剧经销商现金流紧张和滞销品跌价损失风险。此外，恶性价格战催生串货、低价甩货等乱象，破坏区域价格体系及品牌信誉，经销商被迫承担市场乱象产生的恶果。

结合市场消费需求及竞争形势，经销商对厂家的渴求是：研发具有市场差异化的产品与研发极致性价比的产品同等重要。一方面，突破同质化竞争僵局，满足消费升级需求；另一方面，应对消费分级与价格内卷。

门店选址与流量获取

租金与获客成本的矛盾

一般来说，流量在哪，店就开在哪。目前，区域卖场与全国连锁卖场仍是开店的主战场，但超过80%的家居经销商直言卖场赋能薄弱，由于物业方多以收租为核心逻辑，能与经销商共生共赢的优质卖场仅占14.08%。

卖场的租金高企、流量稀释与赋能缺失，迫使越来越多的经销商选择撤出。这些经销商或从连锁性卖场回流到租金成本更低、管理更为灵活的地方型家居建材卖场，或转而向街边独立店及建材街重新布局。

然而，撤离连锁卖场虽然降低了租金成本，但退居独立店和建材街将造成品牌价值衰减与自然客流不足，必定要额外投入营销广告，例如线上引流弥补流量缺口，获客成本从固定租金转向营销支出，利润空间仍然受到挤压。

连锁卖场有品牌集群效应和大家居消费场景联动作用，可以吸引精准客群，独立店则会弱化品牌曝光与顾客信任度，经销商将面临“脱离高端渠道、品牌形象降级、丧失溢价能力”的销售困境。

经销商转型升级

阻力重重

经销商转型升级的核心矛盾在于传统单品牌单品类运营模式与市场多业态整合需求间的结构性失衡。具体表现为四个方面：

其一，单品牌聚焦与多品类扩张的战略冲突。存量市场搏杀下，单一瓷砖品牌及品类的利润空间被持续压缩，经销商亟需通过代理互补性品牌或延伸家居品类提升客单值，但多品牌多品类运营也着面临资金投入、库存周转、渠道开发、管理运营等方面的压力和风险。

其二，设计服务与成品交付能力断层。年轻消费者对“产品+设计+铺贴”的一站式解决方案需求激增，但经销商普遍缺乏专业设计师团队及施工管控能力，难以实现从“材料商”向“空间服务商”转型，设计转化率不足，交付投诉率高。

其三，个体运营能力遭遇天花板。多数经销商仍依赖老板个人资源驱动，在跨品类供应链整合、多团队绩效考核、系统管理等领域能力不足，管理水平难以支撑业务转型。

其四，新媒体渠道建设滞后。短视频、社群、小红书等内容渠道已成为家装流量核心入口，但超过一半的经销商还没组建专职新媒体团队，内容生产与精准投放能力薄弱，导致品牌曝光度不足，错失低成本获客机遇。