品牌之选择

　　就目前的市场环境而言，厂家和经销商可以说是一个“利益共同体”，所谓“一荣俱荣，一损俱损”，因此在选择厂家上，笔者持比较慎重的态度。就笔者而言，选择厂家会考虑到以下因素：厂家是否有研发能力、创新精神，厂家团队是否健康，是否听取一线的声音，是否注重品牌的提升、产品的质量、营销的创新及政策的合理性。这些因素同时也是一个具有发展潜力的厂家所应具备的素质。

　　逐点分析的话我们可以这样理解，研发能力和创新精神是一个企业发展的根本动力。在建陶行业难逃同质化“魔咒”的今天，随波逐流，跟风驶舵的企业是无法在市场上存活太久，只有具备自主的产品研发能力和不断追求技术突破的企业才是经销商长期合作的首选。

　　团队是否健康，是从另一个侧面反映厂家的状态。厂家员工的精神面貌和工作状态，在一定程度上就是厂家当前状况的真实写照。

　　而是否听取一线的声音，尤为重要。众所周知厂商能否走到一起，关键是看能否达到双赢，但是这个双赢只有沟通与交流才能实现。现在很多厂家都在感叹高质量的商家难寻，也有不少商家抱怨能够持续合作共赢的厂家更少，其实在合作过程中，各类问题的产生是必然，这时候厂家如果能多站在一线的位置想想问题，双方能相互理解，那么问题就可以协商解决。

    矛盾从何而来

　　企业的最终目的都是要获利，这一点所有的企业可以说都是一样的，在实现这个目的的过程中，在现有市场阶段，大部分企业还不能做到完全直营式来销售自己的产品，因此经销商就扮演着重要的角色。

　　厂家需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量，经销商需要代理厂家的产品获得利润，厂商之间依托彼此而生存。可是，现实的种种问题接踵而来，让厂家烦恼，经销商不满，双方之间的关系实在欲断却又不能。那么，对于本该一拍即合的两者，问题与矛盾从何而来?

　　有学者认为，厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，不可能对所有的经销商都考虑得面面俱到，这是原因之一。例如在代理权分配上不能使部分经销商满意等等。另外，部分厂家在市场开发阶段对经销商许下很多承诺，可是市场运作成熟后不能兑现承诺，导致经销商不满。

　　此外，从经销商的角度出发，经销商也是以盈利为目的，一旦有暂时的不赚钱或获利小的情况，将可能对代理的产品失去信心，对厂家的各项政策活动不予配合，忠诚度下降，导致彼此合作出现裂缝甚至矛盾。或者部分经销商同时代理多家的多个产品，对某一产品不可能做到全力投入，此时，厂家便产生不满，责其配合不够，导致关系恶化。

　　厂商之间有矛盾，在客观上是存在的，这也是整个市场环境下无法避免的经济关系。可是市场还是要做，经销商还是需要企业的产品，那么，如何把这层复杂的关系理清，把这一难题处理好才是更重要的。

　　信任与尊重是双赢之本

　　笔者从2009年8月份就开始代理浪鲸卫浴品牌，当时觉得它产品时尚，款式新颖，具有良好的市场前景，事实也证明笔者的选择是没有错的。经过几年品牌经营，浪鲸卫浴已在永康中高档小区和城乡排屋打响了品牌，主动要求选择浪鲸的客户日益增多，并在2012年被评为永康市民生活100品牌。

　　笔者经过数年与厂家的合作与磨合，对于厂商之间的相处之道也有点思考，厂商之间想要达到双赢更要依赖于彼此的信任和尊重，笔者觉得起码应该做到以下几点：

　　首先，在当前的经济形势下，很多公司的年度销售任务都存在一定的不合理性，统一的标准会忽略很多经销商在不同销售环境中的具体问题，因此公司应因地制宜，将任务的制定划分为省、地、市、县，分不同级别给予经销商多项鼓励支持，这样更能为经销商带来明确的努力目标。

　　其次，在经销商与厂家之间遇到双方意见不一致等问题的时候，公司尽量帮经销商解决问题，一切以品牌形象为重，把问题最小化，相互协商，最终实现双方共赢局面。

　　第三，对于经销商的培训是必不可少的环节，这既能促进厂商之间的沟通交流，同时为经销商的自我学习拓展创造了有利的条件。因此笔者也希望公司成立产品专业知识指导老师，多到经销商组织培训，同时提供产品形象广告支持，树立更好的品牌形象。（文/刘镇忠）